Success Story – Entwicklungshaus

In seinem speziellen Segment verfügt das Unternehmen über eine breit gestreute Fachkompetenz. Durch einen Empfehlungskreislauf zufriedener Kunden war es möglich, eine gefestigte Marktposition zu erreichen und über Jahre zu halten. Die Sicherstellung von lukrativen Aufträgen schien auf Jahre hinaus gewährleistet, so dass, der Aufbau einer eigenen Vertriebsstruktur nicht angestrebt wurde.

Bedingt durch ein Wegbrechen des Marktes vor zwei Jahren war es erforderlich, geeignete Möglichkeiten zur weiteren Auftragssicherung auszuwählen und zu nutzen.

Kurzfristiger Aufbau von Inhouse Vertriebsstrukturen und eines damit geeigneten Vertriebssystem.

In der ersten Stufe wurden alle relevanten Informationen beschafft, analysiert und ausgewertet. Diese Situationsanalyse umfasste die eigene Marktposition und die der Wettbewerber im Markt ebenso, wie die Kernelemente anderer Instrumente wie z.B. die Definition von Zielmärkten und Zielpersonen, wie auch das Erarbeiten einer kommunikations und vertriebsspezifischen Argumentationsplattform.

Hinzu kam noch die Gestaltung verschiedener Präsentationsmöglichkeiten wie Kundenmappen, Projektbeschreibungen und die optimale Darstellung von Referenzen. Außerdem wurde die Möglichkeit geschaffen, individuelle und spezifische Anfragen von Kunden zu speziellen Angeboten effizient und schnell zu bearbeiten.

Diese Maßnahmen und integrierte Lösungen wurden in den Prozess einer telefonischen Leadgenerierung vertriebsunterstützend integriert. Stamm und Profildaten wurden hierbei dynamisch erfasst. Eine analytische Auswertung dieser ermittelten Daten ermöglichte so den zielgerichteten Dialog mit der Zielgruppe und bildete die Grundlage einer qualifizierten Vertriebsarbeit.