Success Story – Entsorgung

Nach Insolvenz, Wiederaufbau und Neuausrichtung musste das Entwicklungshaus im Bereich Produktentwicklung, Vertrieb und Marketing einen Neuanfang wagen. Es war notwendig, Stammkunden zu halten und zurück zu gewinnen, für bereits eingeführte und bewährte Produkte neues Kundenpotenzial und neue Marktsegmente zu generieren, innovative Erweiterungen der Produktpalette bekannt zu machen und durch einen mit der Produktentwicklung rückgekoppelten Salesprozess zu validieren und zu spezifizieren.

Nach kurzfristigem Aufbau von Inhouse-Vertriebsstrukturen und der Anpassung von Argumentationsleitlinien und Nutzenverdeutlichung an die neue angepasste Situation des Entwicklungshauses, wurde im ersten Step die aktuelle Bedarfssituation der bisherigen Zielgruppe, „kommunale Entsorger“, in Bezug auf bewährte und neue Einzelkomponenten des modular aufgebauten Basissystems systematisch eruiert. Zwischenzeitlich eingetretene strukturelle und organisatorische Veränderungen in diesem Marktsegment wurden erfasst und ausgewertet. Bestehende Kontakte wurden qualifiziert, erneuert und neue Kunden generiert. Durch die anschließende Analyse von Marktpotenzial und Marktmitbewerbern, konnte das genaue Marktpotenzial in dieser Zielgruppe gefiltert und mittels telefonischer Leadgenerierung neu aktiviert werden.

Auf der Grundlage der im ersten Step gewonnenen Erfahrungen, wurden im zweiten Step mit neu entwickelten Modulen das bisher wenig bearbeitete Marktsegment „private Entsorger“ vertrieblich aufbereitet. Stamm- und Profildaten wurden dynamisch erfasst. Eine analytische Auswertung ermöglichte den zielgerichteten Dialog mit der Zielgruppe und bildete die Grundlage einer qualifizierten Vertriebsarbeit. Im Ergebnis konnten auch hier neue Kunden generiert und das vorhandene Marktpotenzial detailliert erfasst werden.

Im Ergebnis wurde ein Salesprozess in Gang gesetzt und ausgebaut, der Bedarf, Marketing und Vertrieb als dynamischen Informationsfluss versteht und als Motor für neue Produktentwicklungen nutzt. Die verschiedenen Vertriebsprozesse bilden nun die Grundlage einer neu strukturierten qualifizierten Vertriebsarbeit.